Impulskäufen – 6 Tipps zur Steigerung

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    Impulskauf im Einzelhandel
    Impulskauf im Einzelhandel - Bild #1157106630 © AJ_Watt - iStock.com

    Impulskäufe sind eine wichtige Einnahmequelle im Einzelhandel. Durch bestimmte Faktoren können Kunden ganz gezielt dazu animiert werden, sich abseits ihrer Einkaufsliste zu Spontankäufen zu entscheiden. Als Einzelhändler hat man einige Optionen zur Hand, mit denen man die Impulskäufe steigern kann. 

    Was ist ein Impulskauf?

    Wie der Name schon vermuten lässt, handelt es sich beim Impuls- oder Spontankauf um einen nicht geplanten Kauf. In der Regel werden diese durch externe Reize im Laden und meist im Vorbeigehen ausgelöst. Die Kaufentscheidung beim Impulskauf ist von den Kunden meist nicht rational zu begründen.

    In Gegensatz dazu gibt es die Bedarfs- oder auch Gewohnheitskäufe. Diese betreffen Dinge des täglichen Bedarfs. Die entsprechenden Kaufentscheidungen werden überwiegend rational getroffen.

    Im Anschluss finden Sie eine übersichtliche Anzahl an Tipps, wie Sie in Ihrem Laden oder Shop die Impulskäufe steigern können.  

    Tipp 1 – richtige Produktauswahl

    Die Warenauswahl ist grundlegend entscheidend für Impulskäufe. Nicht jedes Produkt eignet sich dafür. Als Einzelhändler sollte man Waren auswählen, die vier grundlegenden Kriterien entsprechen. Sie sollten eindeutig erkennbar, handlich und preisgünstig sein.

    Es hilft, wenn die Waren auch optisch reizvoll und attraktiv aussehen. 

    Tipp 2 – attraktive Produktplatzierung

    Für Spontan- oder Impulskäufe gilt, je günstiger die Waren in den Geschäftsräumen platziert sind, desto eher greifen die Kunden zu. Bei der Platzierung gibt es einige Tipps, die zu einem Mehr an Spontankäufen führen können.

    Ein ausgezeichneter Platz für Spontankäufe ist der Kassenbereich. Egal, wie sehr die Kunden an der Richtschnur eines Einkaufszettels durch den Laden hetzen, an der Kasse müssen sie oft warten. Hier kann man mit kleinen Artikeln punkten – Stichwort Süßigkeiten für Kinder.

    Waren für den Impulskauf können auch in unmittelbarer Nachbarschaft zu Bestsellern gute Verkaufserfolge erzielen. Die überwiegende Mehrheit der Kunden sind Rechtshänder. Platziert man die Dinge des täglichen Bedarfs also links und die höherpreisigen rechts, ist dies vorteilhaft.

    Die Produkte, für die die meisten Kunden den Laden betreten, sollten generell am Ende des Einkaufswegs platziert werden. Vorher sollte der Kunde an möglichst vielen anderen Waren vorbeigehen können. 

    Tipp 3 – Sonderaktionen vermitteln ein gutes Gefühl

    Spontankäufe funktionieren auch über gute Angebote. Werbeschilder, auf denen zum Beispiel „Nimm 2, zahle 1“ steht, animieren über den Günstiger-Gedanken. Der Käufer bekommt über dieses gute Angebot das gute Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben. Dabei ist meist unerheblich, ob er das zweite der beiden gekauften Produkte braucht oder konsumiert. 

    Tipp 4 – Sonderverkaufsständer

    Kunden verbinden mit einem Sonderpreisständer auch Sonderangebote. Ob es sich tatsächlich um ein solches handelt, ist dabei eigentlich irrelevant. Untersuchungen haben gezeigt, dass Kunden bei den gleichen Waren eher zu jenen greifen, die in einem Sonderverkaufsständer präsentiert werden als in einem Regal. Der Unterschied ist scheinbar der, dass bei Regalwaren der Preis eher kontrolliert wird, als bei jenen aus den Sonderverkaufsständern. 

    Tipp 5 – Zeitverknappung ist verkaufsfördernd

    Der Countdown bei den Raketenstarts wurde nur für den Spannungseffekt bei TV-Übertragungen eingeführt. Die zeitliche Komponente ist also ein Reizfaktor und erzeugt Aufmerksamkeit. Einzelhändler können dies für sich nutzen. Zur Steigerung der Impulskäufe können Schilder mit „Fast ausverkauft“ oder „Aktion nur noch heute gültig“ beitragen. 

    Tipp 6 – große Einkaufswagen

    Je größer ein Einkaufswagen ist, desto länger sieht dieser für den Kunden leer aus. Ein leerer Einkaufswagen suggeriert, dass man nur wenig eingekauft hat. Im Umkehrschluss heißt dies, bei kleinen Einkaufswagen hat der Kunde schneller das Gefühl, zu viel gekauft zu haben. Je größer also der Einkaufswagen ist, desto eher neigen die Leute zu Impulskäufen.


    Häufige Fragen zu Impulskäufen

    Was ist ein Impulskauf?

    Wie der Name schon vermuten lässt, handelt es sich beim Impuls- oder Spontankauf um einen nicht geplanten Kauf. In der Regel werden diese durch externe Reize im Laden und meist im Vorbeigehen ausgelöst. Die Kaufentscheidung beim Impulskauf ist von den Kunden meist nicht rational zu begründen. In Gegensatz dazu gibt es die Bedarfs- oder auch Gewohnheitskäufe. Diese betreffen Dinge des täglichen Bedarfs. Die entsprechenden Kaufentscheidungen werden überwiegend rational getroffen.

    Wie können Impulskäufe gesteigert werden?

    Den Kunden unbewusst im Laden zu führen und die Impulskäufe zu erhöhen, ist die Königsdisziplin im Retail. Wer die folgenden Punkte berücksichtig, kann das Thema Impulskauf nachträglich optimieren:
    1. richtige Produktauswahl
    2. attraktive Produktplatzierung
    3. Sonderaktionen vermitteln ein gutes Gefühl
    4. Sonderverkaufsständer
    5. Zeitverknappung ist verkaufsfördernd
    6. große Einkaufswagen

    Wer kann mich zum Thema Impulskäufe beraten?

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    In welcher Branche gibt es die meisten Impulkäufe?

    Sehr häufige finden Impulskäufe an der Tankstelle statt. Dort werden größere Umsätze mit den Zusatzartikeln an der Kasse gemacht, als tatsächlich mit der Zapfsäule. Das die Branche die Impulskäufe aktiv weiter optimiert, sieht man am immer verkaufsfördernden Ladenbau – welcher eine Wohlfühlatmosphäre für Zusatzkäufe schaffen soll. Sie suchen einen Ladenbauer für Tankstellen? Dann klicken Sie hier!

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