Verbesserung der Verkaufsleistung – Tipps und Vorschläge

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    Verbesserung für den Verkauf im Einzelhandel
    Steigerung der Umsätze durch gutes Verkaufspersonal - Bild #844144564 © bernardbodo - iStock.com

    Wer im Verkauf arbeitet, weiß um die oftmals harten und strengen Anforderungen und Ziele dieses Berufs. Jeder hier tätige Mitarbeiter ist froh um unterstützende Unternehmensmaßnahmen. Der Verkauf nimmt bei jedem Unternehmen eine außerordentlich wichtige Basisfunktion ein.

    ► Die Verkäufe sind maßgeblich für die Gewinne des Unternehmens. Als Unternehmen kann und sollte man den Verkauf dabei sinnvoll unterstützen. Im Folgenden finden Sie hier gute und praxisnahe Tipps, die Effizienz auf dem Weg zu einem guten Verkaufsabschluss zu steigern. 

    Gute Führung, engagierte Mitarbeiter und ein Lösungsangebot

    ► Ein erster Schritt zur Verbesserung des Verkaufs fußt auf dem Führungsstil eines Unternehmens. Der Verkaufsleiter soll die Mitarbeiter der Abteilung nicht nur zu ausgezeichneten Leistungen gratulieren, sondern speziell in schwierigen Phasen unterstützen. Zudem gewährt er Zugang zu wichtigen Ressourcen wie Schulungen und Marktdaten.

    Die Kombination aus gut geführten und klugen Mitarbeitern wünscht sich jedes Unternehmen. Monokulturen sind hier kontraproduktiv. Man sollte auf einen guten Mix aus ehrgeizigen, engagierten, fachkundigen und emotional intelligenten Mitarbeitern bauen. 

    Die Kenntnisse über die Bedürfnisse der Zielgruppen sind essentiell für eine gute Verkaufsleistung. Jene Verkaufsmitarbeiter, die sich der Ziele und speziell der Probleme der Kunden bewusst sind, ehe sie mit diesen sprechen, können meist höhere Umsätze generieren.

    Als Verkaufsleiter sollte man hierbei die eigenen Mitarbeiter anhalten, den Kunden eine konkrete Lösung und keine breite Auswahl anzubieten. Im Zentrum der Lösung steht selbstverständlich das Produkt. 

    ► Dieses Produkt sollte von den Verkaufsmitarbeitern auch verstanden werden. Nichts kann ein Verkaufsgespräch jäher beenden als die Unwissenheit eines Verkäufers. Stärken müssen gekannt, Schwächen argumentativ verteidigt werden. So schärft man die Glaubwürdigkeit des Unternehmens.

    Vereinfachung von Prozessen und Kommunikation

    ► Nicht nur die Mitarbeiter, auch die Kunden sollten gut informiert werden. Dies kann der Verkäufer durch Benutzerhandbücher, Anleitungsvideos oder FAQ-Sektionen in die Wege leiten. Der Vorteil, der Kunde kann sich in seinem Tempo so ausführlich er will informieren. Wichtig ist dabei, dass der Kunde die Informationen so angenehm und kompakt wie möglich konsumieren kann.

    Erfolgreiche Verkaufsstrategien können in Vorlagen dokumentiert und somit nachverfolgbar gemacht werden. Damit können andere Kollegen auch auf bereits getestete Strategien zugreifen, ohne diese langwierig selbst zu entwickeln.

    Hier könnte man zum Beispiel mit aufnehmen, wie sich die Käufer durch den Shop bewegen. Somit werden die optimalen Verkaufswege und die damit verbundene Produktpräsentation für alle Mitarbeiter sichtbar.

    Stoppt der Kunde, kann ihn ein guter Verkaufsmitarbeiter zum nächsten Verkaufspunkt begleiten. Stete Kommunikation mit den Kunden, verbal oder nonverbal, kann dabei helfen, Verkaufssituationen schnell zu erahnen.

    ► Über die Grundfunktionen der angestrebten Produkte sind die meisten Kunden informiert. Tiefere Erläuterungen, gepaart mit einer Ansprache der Kundenemotionen, kann zu einer Verbesserung der Verkaufsleistung führen. 

    Rückfragen bei der Preisgestaltung und regulierte Rabatte

    ► Verkaufsmitarbeiter haben durch den regelmäßigen Kundenkontakt eine klare Vorstellung von deren Möglichkeiten. Eine enge Absprache zwischen Verkauf und Pricing-Team ist daher zielführend. Das Vertriebsteam sollte in diesem Zusammenhang Schnelldreher mit anderen Produkten zusammen anbieten. Rabatte helfen den Verkäufern, auf die Kunden verkaufsfördernd zuzugehen. Klare Rabattrichtlinien unterstützen die Verkaufsmitarbeiter, dabei nicht zu viel zu verteilen. 

    Stammkunden sind für den Verkauf wichtig. Verliert man diese, sind sie nur mit viel Aufwand zu ersetzen. Daher ist Kundenpflege für jeden Verkaufsmitarbeiter wichtig. Um hier erfolgreich zu sein, sollten die Kundendaten gut gewartet sein. Aus diesen Daten können Prognosen und daraus Rückschlüsse für die gesamte Firma (Einkauf, Marketing, …) gezogen werden. 

    Analytische Verfahren und langfristige Ziele

    ► Die Kundendaten können aber auch dem Verkauf direkt helfen. Zum Beispiel geben bisherige Käufe Auskunft darüber, was der Kunde wann gekauft hat und vielleicht bald erneuern möchte. Je einfacher ein solches System aufgebaut ist, desto mehr Mitarbeiter verwenden es gerne. Ein einfaches Reporting spart zudem Zeit. 

    Verkaufsunterstützung Einzelhandel
    Verkaufsgespräch im Einzelhandel – Bild #150923236 © .shock – iStock.com

    Verkaufsmitarbeiter werden häufig für ihre Abschlüsse belohnt. Allmählich gehen Verkaufsleiter aber dazu über, auch Maßnahmen zur Kundenbindung, Neukundengewinnung sowie niedrige Reklamationsraten zu honorieren. 

    ► Je mehr Informationen ein Verkaufsmitarbeiter über die Unternehmensziele hat, desto mehr kann er seine eigenen Ziele danach und nicht dagegen ausrichten. In wöchentlichen oder monatlichen Zusammenkünften können diese im Detail besprochen werden. Damit ist es den Vertriebsmitarbeitern auch möglich, sich Quartals- oder Jahresziele zu setzen. 

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