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Sonntag, November 29, 2020
Messebau Die 5 schlimmsten Fehler im Messegespräch

Die 5 schlimmsten Fehler im Messegespräch

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Es ist für viele Firmen die größte Position im Marketingbudget und dennoch werden allzu oft einfache aber fatale Fehler begangen, die Ihren Erfolg trotz hoher Investitionen und oft hunderten von Arbeitsstunden gefährden.

Was ist Ihre Botschaft auf der Messe?

So simpel die Frage oft klingt, ist sie dennoch keine Phrase die sich einfach beantworten lässt. Manchmal ist es die gleiche Situation wie in einem Bewerbungsgespräch wenn Sie gefragt werden: „Was können Sie besser als andere Bewerber?“ Verfallen Sie jetzt bloß nicht in Phrasendrescherei und argumentieren Sie mit guter Qualität, pünktlicher Lieferung oder einer bodenständigen Firmenphilosophie.

Ihr potenzieller Kunde sucht meist nach einer Lösung für ein Problem oder Sie stehen vor der Hürde, in einen etablierten Prozess beim Kunden eingreifen zu wollen um als neuer Lieferant gelistet zu werden. Dafür reicht eine pünktliche Lieferung nicht aus. 

Daher machen Sie sich im Vorfeld Gedanken, was Sie besser können, als Ihre Konkurrenz und legen Sie sich im Vorfeld für jeden Ihrer Zielkunden die richtigen Argumente zurecht.

Kommen Sie schnell auf den Punkt bei Ihrer Messeaussage

Eine Messe, so schön sie für die Kommunikation sein mag, setzt die Besucher meist unter enormen Zeitdruck. Komprimiert muss eine Vielzahl bestehender und neuer Lieferanten besucht werden und oft eine schnelle Entscheidung getroffen werden. Daher haben Sie besonders bei potenziellen Neukunden oft nur ein paar Minuten um zu Interesse zu wecken oder zu überzeugen.

Als Hilfestellung ist der gute alte „Elevator Pitch“ ein perfektes Tool. Überlegen Sie sich, welche Besonderheiten Ihrer Firma Ihr Gesprächspartner auf jeden Fall auf der Messe hören muss. Verlieren Sie sich nicht in Vorteilsargumentationen sondern machen Sie Ihrem Gegenüber klar wofür Sie und Ihre Firma stehen und wie Sie dessen Erfolg maximieren können.

Bewahren Sie Ruhe und bleiben Sie sich treu

Messestand Kommunikation
Messestand Kommunikation – Bild #508610963 © tostphoto – iStock.com

Der letzte Messetag und noch weit vom Ziel entfernt? Verfallen Sie nicht in Panik. Oft können bereits ein bis zwei hochwertige Kontakte den gesamten Messeverlauf ins positive drehen. Lassen Sie Ihre Kunden jedoch nichts von Ihrer Anspannung spüren. Niemand mag übereifrige Verkäufer die einen regelrecht auf den Stand ziehen wollen.

Bleiben Sie freundlich und zuvorkommend aber drängen Sie sich nicht auf. Begrüßen Sie Messebesucher auf Ihrem Stand und schaffen Sie eine angenehme, offene Situation. Wer sich von seinen Umsatzvorgaben treiben lässt ist meist kein guter Gesprächspartner.

Wer Fragt der führt – Kommunikation auf dem Messestand

Diese „Weisheit“ kennen wir alle. Sie ist aber auf der Messe doppelt Gold wert, da Sie meist durch die geringe Zeit sehr schnell herausfinden müssen wer Ihr Gegenüber ist und was er sucht. Nichts ist schlimmer als einen halbstündigen Monolog zu führen um dann festzustellen, dass Sie mit einem potenziellen Lieferanten sprechen. Besonders bei Neukontakten ist es wichtig herauszufinden, welche Position Ihr Gegenüber bekleidet.

Sprechen Sie bereits mit einem Entscheider oder „nur“ mit einem Vermittler? Fragen Sie Ihr gegenüber gezielt nach seinem persönlichen Messeziel eine simple Frage wie: „Was ist Ihr Ziel auf der Messe?“ „Wofür interessieren Sie sich auf dieser Messe und sind Sie schon erfolgreich gewesen?“. Meist entsteht hieraus ein Gespräch mit vielen wichtigen Informationen das Sie in die Lage versetzt, das Gespräch zu vertiefen oder auch schnell zu beenden.

Follow Up – Messenachbereitung

Wenn die Messe die Kür ist, ist die Messenachbereitung die Pflicht. Leider wird diese allzu oft sehr stiefmütterlich behandelt. Im schlimmsten Fall sind Ihre Gesprächsnotizen lückenhaft – weil auf der Messe ja immer so viel los war – und können nicht mehr korrekt rekonstruiert werden. Schwamm drüber, die nächste Messe kommt bestimmt. Natürlich nicht – denn hier lassen Sie fahrlässig vergleichsweise einfache Umsätze liegen.

► Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken zur Dokumentation Ihrer Gespräche während der Messe. Investieren Sie nach jedem Gespräch oder schlimmsten Falls abends im Hotel ein paar Minuten, um jedes Gespräch noch einmal schriftlich zusammen zu fassen und für sich selbst verbindlich die nächsten Schritte nach der Messe zu notieren. Halten Sie Ihre Versprechen.

Wenn Sie einen Unterlagenversand zugesagt haben, sorgen Sie dafür, dass dieser wirklich eintrifft. Halten Sie sich an Ihre zugesagten Rückrufe oder Terminvereinbarungen. Nach der Messe sind bei den potenziellen Kunden die Themen meist noch akut und Sie können durch schnelle Entscheidungen und entschlossenes Handeln wichtige Umsätze generieren. 

Fazit

Auch wenn Sie sich bereits im Vorfeld viele Gedanken zur Messe und Ihren Kunden machen. Kontrollieren Sie sich immer wieder und bleiben Sie fokussiert auf Ihre Ziele. Fragen Sie sich, wie Sie den Zeitraum der Messe für sich optimal nutzen können um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen und auf der Messe Ihre persönliche Erfolgsstory zu schreiben.

Philipp Hartmann
Philipp Hartmann
Seine Kenntnisse in den Bereichen Marketing und Vertrieb hat Philipp Hartmann, der an der St. Galler Bussiness School seinen Diplomstudiengang in Marketing und Betriebswirtschaft abgeschlossen hat, vor allem durch die insgesamt über 16 jährige Erfahrung als Marketingleiter und Key Account Manager in der Möbelindustrie und im Ladenbau erworben. Seine Leidenschaft für alle Themen rund um den Retail ist ungebrochen und fasziniert ihn jeden Tag aufs Neue. Für storefitting.com schreibt Philipp Hartmann regelmäßig zu den Themen Ladenbau, Messebau, Retail Marketing und Retail Technology.

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