Richtig “hochberaten” – 5 Tricks für mehr Umsatz

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Jeder Kunde honoriert es, wenn das Verkaufspersonal mit guter Beratung einen Verkauf begleitet. Daher ist es durchaus verwunderlich, dass in diesem Segment speziell auf der Seite der Verkäufer noch einige Möglichkeiten ungenutzt bleiben.

► Das Thema heißt Zusatzverkäufe. Dabei geht es nicht darum, den Käufer zu überreden, sondern diesen mit Produkten rund um seine primäre Kaufentscheidung vertraut zu machen. Dabei sollte der Verkäufer den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs stellen, dann wird der Kunde in den meisten Fällen positiv auf die Beratung reagieren. Fünf einfache Tipps, damit Beratungen zu Zusatzverkäufen führen.

Tipp 1 – Lösungsorientiert beraten

Wer lediglich die Verkaufszahlen und den Umsatz im Kopf hat, wird bewusst oder unbewusst schnell zum „Drücker“. Dessen Verkaufsstrategie durchschauen die Kunden meist rasch und wenden sich davon ab. Ein guter Verkäufer geht auf den Kunden ein, findet im Gespräch dessen Präferenzen heraus und sucht gemeinsam mit dem Kunden im Sortiment des Ladens nach passenden Lösungen.

Die Bedarfserörterung sollte nach der Frage, das man für den Kunden da sei, der nächste logische Schritt sein. Auch wenn der Kunde zunächst auf Produkt XY fixiert ist, sollte ein guter Verkäufer den Grund des Interesses herausfinden. So kann er aufbauend auf dem ursprünglichen Bedarf verkaufsfördernd „hoch“-beraten.

Tipp 2 – als Verkäufer mit Fachwissen überzeugen

► Die meisten Kunden wollen mit dem Kauf ein “Problem” lösen. Durch Vorabinformationen kann sich bereits eine Lösungsmöglichkeit im Kopf des Kunden manifestiert haben. Wenn es damit gut geht, ist alles in Ordnung. Wenn der Kunde allerdings nach dem Kauf feststellt, dass der erworbene Artikel sein Problem nicht löst, kann er dies durchaus auf fehlende oder falsche Beratung durch den Verkäufer zurückführen. Das kann zu schlechten Bewertungen im Internet oder auch negativer Mund-zu-Mund-Propaganda führen.

Viele Kunden freuen sich im Nachhinein darüber, wenn der Verkäufer als der Fachexperte auftritt, der er auch tatsächlich ist. Das vermittelte Fachwissen und die Ratschläge des Verkäufers werden vom Kunden dann auch als willkommene Hilfestellung – und nicht als bloße Verkaufsstrategie empfunden.

Tipp 3 – Kaufmotive bewusst herausfinden

Neben der Suche nach einer konkreten Problemlösung gibt es auch weitere Kaufmotive bei den Kunden. Diese zu erkennen ist – mit Blick auf Kundenzufriedenheit und Zusatzverkäufe – die wichtigste Aufgabe eines guten Verkäufers.

Ein Kaufmotiv kann zum Beispiel das Verschenken sein. Vielfach sind eher die Beschenkten die Experten für das Geschenk und nicht die Schenker. Letztere beratend zu unterstützen, kann die Reputation eines Geschäfts aufwerten und somit zu späteren Zusatzverkäufen führen.

Tipp 4 – sich in die Lage des anderen versetzen

Jeder Verkäufer, so erfahren er auch ist, sollte sich vor jedem Kundenkontakt in die Lage des Gegenübers versetzen. Dabei geht es nicht um die Kaufmotive, die man in der Regel nicht erraten kann. Es geht darum, wie man als Kunde behandelt werden will.

  • Freundlichkeit
  • Respekt
  • Sein Gegenüber ernst nehmen

Freundlichkeit, Respekt und das Gefühl, ernst genommen zu werden, sind die drei Säulen, die die Beziehung Verkäufer-Kunde definieren sollten. Und sollten dies hier Kunden lesen, alle drei Punkte funktionieren ausgezeichnet in beide Richtungen.

Tipp 5 – Emotionen überflügeln häufig rationale Entscheidungen

► So rational Mensch teilweise auch sind, trifft jeder von uns auch regelmäßig Entscheidungen „aus dem Bauch“ heraus. Ein Verkäufer, der nach einem rational ausgesprochenen “Nein” nicht aufgibt, sondern sich der Gefühlswelt des Käufers bewusst wird, kann diese durchaus auch ansprechen um im Verkaufsgespräch noch einmal zum Nachhaken nutzen.

Niemand braucht einen Sportwagen mit 500 PS, aber viele wollen ihn. Praktische Autos bieten mehr Stauraum, man sitzt bequemer und der Verbrauch ist geringer. Dennoch gibt es viele Menschen, die auf sportliche Fahrzeuge setzen. Auf die Freude am Fahren und auch auf das „Sozialprestige“, das in Form von Bewunderung der Mitmenschen manifestiert wird. Derlei Aspekte können die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen.

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